一：基礎(chǔ)部分

1、電話聯(lián)系客戶；

A.打電話的準(zhǔn)備

a.情緒的準(zhǔn)備（顛峰狀態(tài)） 
b.形象的準(zhǔn)備（對(duì)鏡子微笑） 
c.聲音的準(zhǔn)備（清晰/動(dòng)聽/標(biāo)準(zhǔn)） 
d.工具的準(zhǔn)備（三色筆黑/藍(lán)/紅/14開筆記本/白紙/鉛筆/傳真件/便簽紙/計(jì)算器）

e. 清楚在電話中將要提到的問(wèn)題

f. 清楚客戶在這個(gè)電話中將會(huì)得到什么利益

g. 估計(jì)客戶可能提到的問(wèn)題，并做好準(zhǔn)備如何回答

2、打電話的五個(gè)細(xì)節(jié)和要點(diǎn)：

a．用耳朵聽，聽細(xì)節(jié)；用嘴巴講，溝通與重復(fù)；用手記，記重點(diǎn)（記錄來(lái)電時(shí)間和日期內(nèi)容） 

b．集中時(shí)間打電話，同類電話同類時(shí)間打，重要電話約定時(shí)間打，溝通電話不要超過(guò)8分鐘 

c．站起來(lái)打電話，站著就是一種說(shuō)服力。配合肢體動(dòng)作參與，潛意識(shí)學(xué)習(xí) 

d．做好聆聽：全神貫注當(dāng)前的電話（了解反饋建議及抱怨） 

e．不要打斷顧客的話，真誠(chéng)熱情積極的回應(yīng)對(duì)方

3、如何找到客戶

a.通過(guò)網(wǎng)絡(luò)

b.通過(guò)QQ群發(fā)廣告

c.通過(guò)論壇發(fā)貼

d.SMT專業(yè)網(wǎng)站

e.通過(guò)搜索

f.通過(guò)SMT專業(yè)雜志

g.通過(guò)展會(huì)

h.多跟賣SMT設(shè)備的業(yè)務(wù)員交流，通過(guò)他們介紹客戶

I.從認(rèn)識(shí)的人中發(fā)掘

二：提升部分

1、做好電話行銷的幾個(gè)方面

a.贊美法則 
b.語(yǔ)言文字同步 
c.重復(fù)顧客講的 
d.使用顧客的口頭禪話 
e.情緒同步、信念同步:合一架構(gòu)法:我同意您的意見,把所有的“但是”轉(zhuǎn)為“同時(shí)” 
f.語(yǔ)調(diào)語(yǔ)速同步:根據(jù)視覺型,聽覺型,感覺型使用對(duì)方表象系統(tǒng)溝通 
g.生理狀態(tài)同步(呼吸,表情,姿勢(shì),動(dòng)作---鏡面反應(yīng)) 
h.幽默 

2、要學(xué)會(huì)預(yù)約客戶

a.對(duì)客戶的好處 

b.明確時(shí)間地點(diǎn) 

c.有什么人參加 

d.不要談細(xì)節(jié)

三：實(shí)施部分

預(yù)約客戶成功后要拜訪客戶，如何做好面對(duì)面行銷，有以下步驟

a.銷售人員首先在形象上像一個(gè)好的產(chǎn)品，細(xì)節(jié)很重要，要注意形象上的細(xì)節(jié)。

b.知己，做顧問(wèn)式專家　
c.知彼，找出獨(dú)特賣點(diǎn)　

d.把返修臺(tái)的好處講給客戶聽

e.善傾聽方能了解客戶　

f：會(huì)提問(wèn)才能達(dá)成銷售，面對(duì)面銷售要問(wèn)客戶的5個(gè)問(wèn)題

(1)：公司做什么產(chǎn)品

(2)：技術(shù)要求是什么

(3)：何時(shí)購(gòu)買返修臺(tái)

(4)：購(gòu)買設(shè)備大概的預(yù)算

(5):公司負(fù)責(zé)設(shè)備的關(guān)鍵人是誰(shuí)

g.把話說(shuō)到客戶心坎上

h.說(shuō)話講禮儀，贏得好印象

i.要把公司在行業(yè)中的優(yōu)勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手目前的情況分析給客戶聽

j.善于挖掘客戶隱形需求　

k.跟進(jìn)需求逐步接近客戶

(1)：哪里有需求，哪里就需要跟進(jìn)　

(2)：為接觸找理由，讓熟識(shí)不斷升溫　

L.謹(jǐn)慎報(bào)價(jià)避免敏感問(wèn)題　

(1)：報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)掌握好　

(2)：預(yù)留空間剛剛好　

(3)：價(jià)格依據(jù)先想好　

(4)：價(jià)值展示夠充分　

(5)：讓上級(jí)參與報(bào)價(jià)　

(6)：得到承諾后報(bào)價(jià)　

(7)：對(duì)比已成交價(jià)格　

四：分享

拜訪客戶回來(lái)后將遇到的問(wèn)題和經(jīng)驗(yàn)及時(shí)跟其他同事分享，具體步驟如下

a.沒(méi)有成交的原因是什么？

b.客戶的顧慮還有哪些？

c.關(guān)鍵人是不是找到？

d.跟采購(gòu)或工程部負(fù)責(zé)人交談的過(guò)程？

e.如何解決客戶的疑慮？過(guò)程是怎樣的？把經(jīng)驗(yàn)做一下分享。